COME È CAMBIATO IL MERCATO IMMOBILIARE NEL CORSO DEGLI ANNI? COME STA ANDANDO? NE PARLIAMO CON UN AGENTE DI ITALY SOTHEBY’S INTERNATIONAL REALTY
Marco ed io ci siamo conosciuti in una gelida mattina d’inverno a Follina, dove Marco vive e ha il suo “quartier generale”. Il mio interesse per il real estate mi ha spinto a contattarlo, apprezzando la sua crescita professionale che lo ha portato ad entrare a far parte di Italy Sotheby’s International Realty, agenzia globale specializzata nel trattare immobili di lusso. Preoccupandosi di garantire serenità e affidabilità anche ai clienti più esigenti, Marco ha sempre tenuto ad aggiornarsi e ad ampliare e migliorare costantemente le sue conoscenze tecniche e professionali. Nei suoi 25 anni di esperienza nel settore immobiliare, ha inoltre puntato molto sull’integrità e la competenza garantendo risultati di elevato standard qualitativo a tutti i suoi clienti, italiani e internazionali. Dotato di particolare sensibilità e gusto, ha sviluppato nel corso della sua carriera, un forte interesse professionale per le proprietà con particolari caratteristiche paesaggistiche, architettoniche e storico-artistiche finendo per dedicarsi solo alle proprietà più esclusive.
Elegante Villa Veneta del XVII secolo con parco ed adiacenze nelle colline dell’area commitment zone UNESCO
©Italy Sotheby’s International Realty
DIECI DOMANDE
Ciao Marco, qual è il tuo sentiment sul business immobiliare post-covid19? Quasi due anni fa, all’inizio della pandemia e nel pieno della desolazione generale, aveva girato molto in rete una mia analisi ottimistica nonostante l’impatto del covid sul mercato immobiliare che oggi, nel post-covid, è effettivamente confortante e di incoraggiante vivacità proprio come previsto. Questo non significa necessariamente che i prezzi degli immobili siano aumentati perché, come sappiamo, il mercato immobiliare è da sempre caratterizzato da una bassissima volatilità dei prezzi. Le scelte strategiche di tutela e soprattutto di rilancio del sistema macroeconomico stanno dando i loro frutti come dimostrano anche i dati pubblicati in questi giorni e ciò giova anche al mercato immobiliare che va sempre contestualizzato nell’andamento economico generale non potendolo considerare come un qualcosa che si muove autonomamente. Frequento da anni Cortina d’Ampezzo e, dopo decenni di sostanziale conservazione, ho visto recentemente una quantità innumerevole di gru e cantieri attivi che possiamo proprio considerare emblematico dell’efficacia degli stimoli messi in atto e della fiducia generale nell’investimento immobiliare. La storia stessa ci insegna che i mercati e l’economia in generale hanno sempre una capacità naturale di riprendere la loro corsa come, ad esempio, dopo le Torri Gemelle, il fallimento Lehman Brother, ma anche dopo la crisi del ’29 e ce lo stanno dimostrando anche adesso nel post-covid. Sono abituato a considerare il lungo periodo e a guardare lontano. E ci vedo tanta fiducia e serenità.
Da quando hai iniziato a lavorare ad oggi, a quali cambiamenti sostanziali hai assistito? Il cambiamento più importante riguarda proprio la figura dell’agente immobiliare, oggi praticamente indispensabile per concludere in modo sereno ed ottimale un affare: la materia è diventata sempre più complicata, delicata e complessa con moltissime normative in più da rispettare, una contrattualistica sempre più sofisticata, adempimenti ed aspetti da trattare opportunamente oltre alla necessità di una conoscenza profonda del mercato, tutti elementi che si sono aggiunti o fortemente sviluppati negli anni e che richiedono oggi, diversamente da allora, uno specifico percorso formativo di studi e di mantenere la propria competenza sempre qualificata con continui aggiornamenti professionali. Aggiungo che il mercato di oggi è iper-competitivo, talvolta spietato, e la parola chiave per emergere è professionalità ai massimi livelli.
“Il grosso limite di fronte al quale anche il digitale più avanzato è costretto ad arrendersi è l’insostituibilità del fattore umano che rimane sempre determinante nel modo di fare affari”.
Pensi che il digitale stia cambiando il modo di fare affari in ambito real estate? Sicuramente il digitale ha apportato nel real estate una serie di strumenti utili, non tutti efficaci, che hanno rivoluzionato il modo di comunicare le proprietà al mercato di riferimento. Il mese scorso, per esempio, sono stato coinvolto nella presentazione di un complesso residenziale a Miami indossando un sofisticato visore di realtà virtuale immersiva Oculus comodamente seduto nel mio ufficio ed è stata un’esperienza davvero sbalorditiva. Detto questo però, il grosso limite di fronte al quale anche il digitale più avanzato è costretto ad arrendersi è l’insostituibilità del fattore umano che rimane sempre determinante nel modo di fare affari. In ambito immobiliare ci sono spesso aspetti complessi e delicati da gestire e credo che timori e perplessità si possano superare solo con l’assistenza di un bravo professionista. E questo, forse, è il motivo per cui le varie proptech che ambivano a condurre i clienti fino alla conclusione degli affari hanno fatto un clamoroso flop anche a fronte di giganteschi investimenti sullo sviluppo. Il digitale può offrire al massimo una vetrina, ma poi l’acquisto di un immobile, anche per il forte impatto che ha sulla vita delle persone, sarà sempre ed imprescindibilmente affidato ad un bravo professionista in carne ed ossa. Ed anima!
Qual è lo scenario attuale del mercato immobiliare dopo il riconoscimento Unesco delle colline di Conegliano Valdobbiadene? E’ uno scenario molto interessante perché mentre negli anni scorsi la domanda era molto concentrata sui vigneti o comunque sulle tenute agricole, oggi assistiamo ad una richiesta corposa e crescente di immobili legati all’experience che l’area collinare del Prosecco offre, dunque un interesse per i tipici casali dell’area Unesco Hills da convertire in B&B oltre che per le strutture ricettive, ed è stato fin da subito particolarmente vivace anche il mercato dei piccoli pied-à-terre nei centri storici dei nostri bellissimi borghi da parte di investitori che in seguito li affittano per brevi periodi ai turisti. Anche la clientela internazionale è molto in crescita: tra i miei clienti che hanno già realizzato il loro sogno di una casa in Italia sulle colline del Prosecco ci sono americani, olandesi, tedeschi, francesi, svizzeri, russi ed ho perfino venduto una mia casa a dei belgi. In questi giorni sono invece alle prese con clienti svedesi. E tra coloro che hanno ceduto alla tentazione di investire in questa area ci sono molti nomi noti a livello internazionale che non posso riportare per discrezione. Non da ultimo, tutta la zona sta attraendo l’interesse di sedi di rappresentanza per le aziende che ritengono strategico contestualizzarsi qui. Quindi non più solo vigneti ma molto altro e questo genera un grande entusiasmo.
Cosa cercano gli investitori? Oggi è più interessante rispetto ad un tempo assistere gli investitori perché hanno sviluppato una visione più ampia del concetto di investimento: non si limitano più alla redditività locatizia o ad intenti meramente speculativi ma la cultura dell’investimento oggi parte soprattutto dall’idea di spendere bene i propri soldi nel tempo, dunque di investirli in una proprietà che presenti specifiche caratteristiche che possano garantire la tenuta del valore nel tempo, una facile rivendibilità e magari anche prospettive concrete di rivalutazione futura. Tutto questo normalmente corrisponde a proprietà immobiliari molto qualificate che richiedono un grande lavoro di ricerca e selezione. Per me è molto stimolante quando i clienti mi cercano con queste priorità.
Nel tentativo di attrarre investimenti, l’Italia offre attualmente delle speciali agevolazioni fiscali a coloro che diventano nuovi residenti. Ciò ha incrementato la domanda internazionale? Certamente il regime fiscale fortemente agevolato, destinato ad acquirenti esteri con ingenti patrimoni che intendono trasferire la residenza fiscale in Italia, ha generato interesse e portato vivacità, specialmente nel mercato degli immobili di lusso incrementandone la domanda. Per esempio, in questo periodo sto assistendo un miliardario saudita con attuale residenza fiscale a Londra che con l’attuazione della Brexit ha deciso di considerare concretamente questa opportunità offerta dall’Italia. Possiamo quindi dire che è una iniziativa che sta avendo successo, ma sono convinto che l’interesse da parte della clientela internazionale in cerca di una proprietà in Italia vada oltre alla fiscalità e che sia legato soprattutto alla bellezza dell’Italia e a tutto quello che il nostro Paese può offrire. Generalmente, gli investitori stranieri cercano ville maestose ed eleganti in contesti esclusivi, ma tra i nuovi ricchi potenziali residenti da noi, va tenuta d’occhio anche la generazione Z più amante invece del lusso stealth e sto lavorando con Italy Sotheby’s International Realty anche per soddisfare questa particolare domanda di mercato.
Quali sono gli elementi principali che rendono uniche le proprietà di Italy Sotheby’s International Realty? C’è un grande lavoro di selezione in Italy Sotheby’s International Realty e gli elementi principali che rendono uniche le proprietà che trattiamo, oltre ad una consistenza generalmente sopra la media, sono l’eccezionale valore aggiunto rappresentato da un insieme di qualità intangibili assolutamente incomparabili, dunque tutto ciò che va oltre il semplice valore a mq, come ad esempio la caratura storico artistica, location straordinarie in contesti unici, l’esclusiva bellezza delle viste e degli affacci, la nobiltà dei casati che vi si sono susseguiti, gli affreschi, gli stucchi e le decorazioni, ma anche la sconfinata bellezza dei parchi talvolta con rarissime qualità botaniche, le dotazioni e gli elevati standard degli ambienti interni e la capacità di offrire uno stile di vita abitativo ed esperienziale irripetibili. Tutti valori cosiddetti intangibili, ma che rendono queste proprietà uniche e conseguentemente in grado di performare sul mercato con valori molto importanti.
Qual è l’aspetto più interessante del tuo lavoro? Senza dubbio le persone. Ognuno di noi ama avere a che fare con persone per bene e tende a rifuggire da persone non percepite come tali e questo aspetto, nel mondo degli affari, è molto amplificato. Costruire quindi un rapporto personale basato sulla stima e sulla fiducia reciproca è assolutamente essenziale ed imprescindibile. Spesso la costruzione di un rapporto adeguato porta inconsapevolmente a dialogare in modo molto aperto e naturale, talvolta profondo, e si arriva a conoscere tante persone davvero interessanti e ad ascoltare le loro storie, le loro esperienze personali o anche semplici punti di vista inediti. Adoro quando i clienti mi raccontano le loro vite e di solito rimaniamo amici anche fuori dagli affari. Ci sono certe vite davvero straordinarie e assolutamente da romanzo: una volta l’ho anche fatto notare ad un cliente, un famoso imprenditore molto malato che aveva voluto incontrarmi e dopo qualche mese, dopo che era venuto a mancare, un suo manager mi ha fatto avere una copia del suo libro biografico che aveva nel frattempo fatto scrivere e pubblicare accogliendo il mio suggerimento.
Quali sono gli elementi che la zona Prosecco Hills dovrebbe potenziare o sviluppare (maggiormente) per continuare ad attrarre – su scala internazionale – investimenti immobiliari? C’è molto da fare a livello di gestione e sviluppo di questa risorsa e, proprio perché il potenziale è altissimo ed in buona parte ancora inespresso, un piano strategico ricco e ben programmato la cui attuazione sia affidata ad una squadra di persone capaci è sostanzialmente quello che ci vuole. I fondi tra l’altro non mancano. Va detto che molto è stato fatto, e fatto bene, con varie iniziative efficaci, ma per venire al tema dell’attrattività internazionale ci sono forse due aspetti sui quali vale la pena concentrare risorse: l’esperienzialità legata al territorio e la creazione di vere e proprie sinergie dentro e fuori dall’area Prosecco Hills.
Tra i molti impegni che hai, riesci a ritagliare del tempo per te? Quella dell’agente immobiliare è una professione molto impegnativa fatta di continue sequenze di attività che si susseguono spesso senza orari ben definiti e che richiedono frequenti spostamenti, riunioni, analisi approfondite e la messa a punto di aspetti contrattualistici da studiare volta per volta. Tutto ciò richiede una grande dedizione per vivere gli impegni professionali con la necessaria responsabilità e per accettare serenamente alcune rinunce personali, quasi come una chiamata. La risposta è quindi pochissimo tempo per me, ma fortunatamente di qualità, che trascorro con i familiari più stretti, sul campo da tennis del mio circolo, con amici ed in attività ricreative visto che le passioni non mancano. Vorrei però poter leggere di più, una cosa questa di cui non ci si dovrebbe mai accontentare.
